Hablamos de confianza

En el sector de la construcción (como en muchos otros), construir la confianza con el cliente es clave, tanto para firmar un contrato como para llevar el servicio a buen puerto.

En realidad yo siempre digo al equipo que en Dosplanos sólo hay dos parámetros que afectan a que ganemos o perdamos un proyecto: el precio y la confianza.

Eso fue hasta que hace 4 meses perdí un proyecto porque tardaba un mes más que la competencia en ejecutarlo. O eso decían. Y desde entonces ya no puedo decirlo.

Pero bueno, aunque ya no puedo decirlo lo sigo diciendo.

Vamos a lo importante hoy.

Vuelvo para atrás 10 añitos. Últimos años de consultor.

Te he contado alguna vez que una de las mejores cosas que tienen estas empresas es su foco en la formación. Pocos sitios son tan buena escuela cuando eres un yogurín.

Pues en uno de esos años y en una de esas formaciones nos dijeron que había una fórmula matemática para construir la confianza con nuestros clientes.

Mira que a mí me van los números, pero aquello me sonaba a que me iban a contar un rollo.

Hasta que me enseñaron lo siguiente

Confianza = (credibilidad * fiabilidad * transparencia) / (interés propio)

No te tengo que explicar lo que es la credibilidad, pero si no tienes una respuesta, dí que no lo sabes y así construyes confianza (contraintuitivo, ¿no?). Lo puedes hacer 1 o 2 veces, si lo haces más veces en una misma reunión, entonces has demostrado que tienes poca idea ;p.

Tampoco te tengo que explicar lo que es la fiabilidad, pero si dices que vas a mandar una información el martes por la tarde, no lo mandes el miércoles por la mañana (este punto está dedicado a todo mi amado sector de la construcción…).

Sobre transparencia, tú decides hasta dónde “enseñas”, pero cuéntale a un posible cliente algún problema que hayas tenido y posiblemente se fíe más de ti cuando le digas que eres muy bueno…“haciendo el pino puente”.

Sobre el interés propio…no te voy a contar cómo llevar tu negocio. Interés propio vs. interés del cliente es lo mismo que decir corto plazo vs. largo plazo. Tú verás.

Y sobre esto, voy a aprovechar para contarte una cosa que no debería, pero me tienes que prometer que harás un buen uso de ella. 

Ejemplo de conversación con potencial cliente:

Cliente – “¿Vosotros también nos podéis comprar y colocar papeles en la pared?»

Yo – “Pues mira, puedes ir a photowall.com, que tienen papeles muy chulos. Lo puedes comprar directamente para que te salga mejor de precio y nosotros te lo colocamos. Te paso el link”

Ejemplo tonto, pero pilla el punto. 

Intenta buscar la ocasión para deja caer algún comentario que haga que tu cliente/potencial cliente pueda ver que antepones sus intereses a los tuyos. De manera sutil, no seas bruto.

Y sólo lo puedes utilizar si genuinamente crees que haciendo lo mejor para tus clientes es como consigues construir tu empresa. Si no lo ves así, ¡te borro de la newsletter…!

¿Qué opinas? ¿Te he convencido de que las matemáticas son útiles a la hora de construir confianza, y por ende vender más? Que sepas que es una de esas cosas que yo tengo grabadas a fuego…

PD: no me pagan 1€ (por ahora ;p), pero lo de Photowall es verdad…tienen unos papeles muy chulos y su logística funciona muy bien